飞科：让女人来买剃须刀

　　电动剃须刀的用户是谁？或许大多数人都会一挥而就地答复：“男性”。在曩昔的很长一段时间，这也是我国小家电、剃须刀头部品牌飞科的答案。飞科的传统主力购买人群是31-40岁的中年男性，用户人群下沉而固定，客单价增加缓慢，多个电商途径开展受限。

　　针对这一问题，巨量千川协助飞科调整运营战略，用三个“从头”：从头定位品牌人群、从头构建“人货场”、从头规划投进战略，完结了人群拓圈和品牌运营竞争力进步，生意加倍增加。2021年，飞科抖音站内GMV超越预期3.58倍、客单价上涨近1倍。

　　飞科生意增速受阻的原因在哪里？依据巨量千川对飞科以往投进数据体现的剖析，问题出在品牌中心消费人群的圈选上，“男性才是剃须刀消费集体”的固化认知，导致了品牌人群老化和出售下滑。

　　在飞科过往的投进中，虽然定向投进女人的广告，预算仅占1/3，但广告构思1min以上的完播率、产品点击率、重视率体现均优于定向男性的方案。比较于男性，女人用户实际上有着更足够的消费才能与转化潜力。

　　掌握这一时机，巨量千川协助飞科规划送礼场景、推进研制专属节日礼盒，一起用定向功用，将直播间和短视频内容匹配不同的方针人群，使得飞科成功拓宽了女人和年青用户。构成面向女人的常态化营销并不断细分女人人群精细化运营后，飞科在抖音站内女人购买人群占比从39%上升到了72%。

　　要悄然改动消费人群结构，仅仅靠常态化营销显然是不行的。结合女人受众的特征，巨量千川协助飞科找到了撬动生意新增量的支点——情感大促。据巨量千川数据调研制现，在特有节日精准投进女人，生意膨胀系数更大。2021年6月至今，飞科在父亲节、七夕＆818、圣诞节、情人节、520等大促节点，以情感为枢纽会集投进，转化收效显着。

　　除了在大促节点针对女人人群做精细化投进，巨量千川还帮飞科从头梳理了“货+场”战略。货品布局上，日常依据投进数据以高客单产品为主，售罄后转向低客单价引流款。大促节点则使用节日礼盒+礼袋贺卡给顾客新鲜感和典礼感，加量不加价的组合加快了生意转化。

　　场景方面，飞科用前后端联动来完结全体气氛的营建。一方面在直播间内，以温馨的装修营建节日的“爱意”气氛，强化节日甜美送礼场景，而且投入高价值奖品，拉高互动和逗留，进步用户下单率。另一方面，大促直播后依据直播间人群画像，用巨量千川定向功用投进，对方针人群进行长效影响。

　　“人货场”的改动，对飞科后续的投进提出新应战：怎么确保继续的精确性，增强方针圈群的粘性？怎么优化投进方式，交融商业流量与天然流量，进步转化功率？使用巨量千川定向东西，飞科对现已沉积的品牌人群再做竞价追投导流直播间，推进用户复购。一起，运用直播feedslive短视频投进以及巨量千川的查找等产品，飞科占有了用户查找、短视频、直播等各触点场景，缩短了顾客的决议方案链路。

　　此外，投进巨量千川“付出ROI”也让飞科完结了作用安稳性的优化和跑量进步，进步了全体收益。本年520大促期间，飞科经过投进“付出ROI”带来的GMV占比高达59%。

　　飞科是本乡小家电传统品牌，主打产品为剃须刀。近年来面对许多问题：1、品牌人群老化：传统主力购买人群是31-40的中年男性，而且用户人群比较下沉，难以破圈。2、传统线上途径下滑：之前以线年开展线上，因为超人、小适等新锐品牌在天猫、京东的鼓起，飞科在京东、天猫的生意出现比年下滑趋势。3、抖音端内出售遇瓶颈：2021年上半年，一向无法打破单场GMV100w的出售瓶颈，ROI在2以下停滞不前，品牌亟需寻觅一个打破口。4、赢利率低：3C职业消费自身普遍存在决议方案周期长、复购率低、赢利率低的问题。

　　巨量千川是巨量引擎旗下的一体化智能营销途径，可认为商家和达人们供给抖音电商营销解决方案。

　　1、拓宽线上途径，寻觅生意新增加点。在抖音打通生意买卖新链路，拉升GMV增加空间，抖音站内年GMV打破1亿。抖音电商站内剃须刀市场份额上升。

　　2、拓宽线上途径，寻觅生意新增加点。凭借新势力途径打破人群约束，品牌人群由中年男性人群向年青人拓宽，改变刻板形象。

　　3、进步店肆客单价，拉高赢利空间。在抖音端内，2021年4月转化客单价113元，期望转化客单价进步至200元以上。

　　4、投进提效，进步ROI，让钱花得更有价值。缩短客户决议方案链路，进步ROI转化功率30%。

　　咱们经过剖析飞科以往的投进数据发现，定向投进女人的广告预算仅占1/3，但广告构思1min以上的完播率、产品点击率、重视率体现均优于定向男性的方案。归纳女人消费才能，决议以“礼盒方式”“送礼概念”做品牌新营销，引导客户把“剃须刀卖给女人”。此外发现情感节点是撬动飞科生意的有力杠杆，经过投进精准定向到女人，生意膨胀系数更大。从2021年6月至今，鼓舞品牌有用使用父亲节、七夕&818、圣诞节、年货节、情人节、520等大促节点进行大场直播转化。

　　凭借巨量千川人群定向功用，抓取方针人群，优先浸透中心人群精美妈妈、高消费年青女人，以完结高效转化和复购的方针。

　　过程一：前期堆集安稳、高质量人群模型。大促前用达人营销合作巨量千川短视频场景投进，用女人粉丝为主的达人触达年青女人、精美妈妈，多角度种草。

　　大促前保持安稳自播，让品牌店肆堆集安稳的人群模型，进步店肆度过冷启动功率。

　　过程二：直播精细化运营，矩阵号再细分女人方针人群。大促期间针对前期堆集人群包进行投进，在特别大促节点进行直播间精细化运营，再细分女人人群。

　　3、“人货场”→货：依据日常投进作用选取高客单价爆品，节日礼盒组合加量不加价。依据投进数据发现，客单价239元和159元产品的点击率、转化率和用户逗留时间都不分上下，因而咱们以高客单产品为主爆品进行主推，售罄后转向低客单价引流款。节日礼盒+礼袋贺卡给足顾客新鲜感。如七夕期间推出剃须刀礼盒和电动牙刷礼盒，礼盒不加价。

　　4、“人货场”→场：营建节日“爱意”气氛，短视频资料长尾引流。前端出现：针对女人人群，直播间装修营建节日的“爱意”气氛，强化节日甜美送礼场景。而且投入高价值奖品，拉高互动和逗留，进步用户下单率。后端引流：大促直播后，经过货品卖点拆解编排出短视频投进资料，依据直播间所定位的人群画像，用巨量千川定向功用投进，长尾引流。

　　巨量千川能够进步短视频、直播带货的投进优化才能，从营销视角助力商家长效运营，支撑对短视频产品购买、直播间下单等深度方针的优化。广告投进提效：运用千川产品安稳ROI&GMV。【付出ROI】是巨量千川直播场景的优化方针之一，广告主经过设定和调理ROI方针能够优化作用安稳性或许进步跑量，尽可能多的进步收益。本年520大促期间，投进【付出ROI】带来的GMV占比59%。经过赛马机制找出转化率最高的资料。活动前中期经过巨量千川投进发现转化率高的构思，如达人带货视频，在后期加大对此类构思的投进，终究进步投进ROI。顾客触达提效：多场景屡次触达，促进品牌潜力购买人群转化。用巨量千川定向东西对现已沉积的品牌人群（如达人营销已触达人群）再做竞价追投导流直播间，转化作用更优。一起运用巨量千川的查找产品、直播feedslive、短视频投进、品牌广告等产品，占有用户查找、短视频、直播等各触点场景，让顾客决议方案链路变得更短。

　　1、全年抖音站内GMV4.58亿：超越预期3.58倍。抖音站内剃须刀市场份额到达50%。

　　2、小家电品牌大促GMV NO.1：2021年818大促节点（8月1日-8月18日）合计完结GMV7000万+，成为抖音首个到达这个成果的小家电品牌。其间七夕节单场GMV打破1000万；单场最高GMV超10倍。

　　3、女人购买人群占7成：品牌抖音站内女人购买人群占比从39%上升到72%。

　　4、客单价上涨近1倍：直播间转化客单价进步至220元，上升95%；礼盒产品大促销量是平常的30倍。

　　5、抖音电商投进提效50%：2021年6月飞科的全体ROI为2，2022年5月飞科全体的ROI跃升到3，进步50%。