原标题：新消费100人丨专访苏牙开创人：电动牙刷“白送”，做口腔医疗流量进口

　　近两年，电动牙刷职业进入了快速增加期，一切电商途径都把流量往个护产品歪斜，电动牙刷在淘系电商一年的出货量就超越了千万支，而商场占有率还没有超越10%，仍是一片蓝海。

　　6月底举行的北京世界电子消费展上，新智能牙刷品牌苏牙（SUYA）产品首发，至今将满一个月。本次，鞭牛士对其开创人CEO高婕和COO邢博进行了专访，据其介绍，苏牙的商业形式与逻辑并非贩卖产品本身，而是将电动牙刷做成背面更为巨大的民营口腔系统的流量进口。

　　据介绍，苏牙用户购买电动牙刷，可经过扫码登入其小程序“熊猫刷牙”，运用苏牙智能牙刷时，牙刷会经过振荡或许语音提示，实时辅导用户正确刷牙。用户经过蓝牙衔接小程序与电动牙刷，能够取得自己的每一次刷牙数据。

　　而假如遇到口腔问题，则能够经过小程序在线咨询，当即下单预定看牙，经过熊猫刷牙预定的用户，能够免除挂号、口腔检查、口腔拍片的一切费用，且对口腔组织有资质确保。

　　另一边，现如今看视频能够领红包、读新闻能够领红包，苏牙的规划则令用户经过刷牙也能够领红包——用户需求依照辅导标准刷牙，依据刷牙的时长和标准程度，则会得到不同数目的“刷牙奖励金”。

　　据介绍，苏牙的商业逻辑在于，用户购买电动牙刷，经过小程序预定看牙，换句话说，电动牙刷将作为口腔医疗系统的新获客进口。而跟着看牙报销费用的堆集，牙刷则“相当于白送”。

　　关于这一颇具特征的商业形式，以及苏牙开创团队的运营进程，鞭牛士对这两位开创人进行了深化拜访。

　　高婕：三四年前，电动牙刷增加并不快，电商方面的数据也仅仅每年20%多的增加，可是其时在我国商场占有率不到5%，存在大片蓝海。

　　近两年，电动牙刷职业进入了快速增加期，一切电商途径都把流量往个护产品歪斜，电动牙刷在淘系电商一年的出货量就超越了千万支，但商场占有率还没有超越10%，当这个数据超越15%的时分，该品类会进入天然快速的增加期。

　　而因为商场占有率低，新产品研制出来后，有或许让用户越过一般电动牙刷，直接运用上性价比更高、整合了口腔服务的智能电动牙刷，所以对这片商场充满信心。

　　鞭牛士：开创团队各自之前在从事的职业是什么，能否介绍一下其时的团队构成？

　　高婕：这个开创团队是邢博建议的，发生这个主意是在2013-2014年的时分，其时他在做牙医的多点执业途径。2016年后，他开端转入这个项目。最早的技能作业都是他的大学同学做的，都是朋友。包含咱们团队的许多技能人员也都是同学或许朋友这样一同来的。

　　咱们之前的布景都都不太相同。COO邢博之前是在通讯职业，后来又转入了口腔医疗职业，有六年的口腔医疗职业布景，在团队傍边是最资深的。

　　而我之前是在医药职业和互联网职业，我在强生作业了6年多，跨过了不同的事务单元，包含强生的制药、医疗器械、消费品集团。后来我参加了摩拜单车，担任HR总监，在摩拜被美团收买、上市今后挑选了开端自己的创业之路。

　　团队别的一位CTO曾经是在做石业，首要以硬件为主，别的还有几位有互联网布景的技能搭档。

　　现在苏牙团队有十个人，研制和产品团队比重最大，未来则会经过股权期权等分配方法，招引商场、运营、出售等高管的参加。

　　鞭牛士：怎样想到把电动牙刷产品做成民营口腔医疗的一个流量进口？是一开端就想好的么？这个主意是谁提出来的，是怎样发生的？

　　高婕：咱们一开端没有把牙刷当成流量进口，一开端便是想从研制一款产品下手，因为邢博做口腔职业时发现，我国人许多的口腔问题的处理其实都在结尾，便是发现了问题再去医治，或许是牙掉了再去种牙，因而期望经过一款产品辅导用户正确刷牙来防备口腔疾病。

　　把牙刷变成流量进口，是邢博提出主意，因为他在做口腔职业时发现，在我国，会为了防备去购买一个产品的仍是少量。特别武装到牙齿的，基本是对生活质量要求很高的人了。

　　现在我国人对牙齿的需求仍是牙疼了看牙，或许为了美去做正畸。所以咱们后来就开端做了这个衔接口腔医疗组织的途径。

　　邢博：民营口腔系统有两个痛点，一是缺患者和本身才能的训练学习，训练商场一向有组织在做，以小组织为主，规划不大；二是获客问题，业界早就有新开诊所前3年赔钱，再用2年时刻打平，第6年开端挣钱的说法，经过线上百度广告、头条广告，线下做活动、发传单等方法仍是不能快速广泛地触达用户。

　　我国人假如要把看牙变成刚需的话，还要走五到十年的旅程，也便是现在的小学生、初中生这代人，当他们长大了，我国的牙科商场才会真实迎来迸发，相当于每个人都或许会像欧美相同有自己的牙科服务医师。

　　而用电动牙刷来作为流量进口则是出于一个流量挑选逻辑。特别是关于年轻人来讲，当他注重口腔、牙齿健康的时分，他首要或许会在网上或许在购买一个电动牙刷来运用。这也是近几年电动牙刷开展十分快的一个原因。

　　这两年因为消费晋级的原因，电动牙刷的销量呈现了200%左右的增幅，牙齿类美学方面的牙齿纠正上一年增幅超越78%。所以其实在获取用户上必定是护理产品的流量更大，用户群更多，而客单价更高的正畸用户、牙齿护理用户尽管增幅很快，但现在用户群相对较小，所以咱们将电动牙刷这个客单价低的产品用来引流，而牙护这个客单价高的产品则用来获利。

　　邢博：其时的医美包含医疗途径，获客本钱很高。以新氧为例，光是取得一个新注册的新氧帐号，其本钱大约超越300元。包含美团、滴滴等其他服务途径APP的拉新获客，特别是有用获客——不是僵尸、不是凑数、不是对医疗服务没有需求的，这样的相对精准的方针用户群，其获客本钱也基本上超越300元。

　　而现在医美或许牙科诊所，在百度、今天头条投进，医院自己取得一个生疏客户的本钱，也大约在一个电线元。

　　而用电动牙刷这个品类去获客，全体本钱相对来讲就低许多。咱们的出产本钱或许几十块钱，然后出售出去，假如咱们打价格战的话，咱们乃至不赔钱，就能获取一个精准客户，这个精准客户是十分注重牙齿的，能够说是有潜在牙齿护理需求的客户。

　　没有花一分钱的本钱，去取得一个关于纯流量的途径来讲要花300块钱去取得的客户，这件事本身就十分有价值。

　　实际上咱们以为，300元以下的产品都能够作为精准获客的一种方法去运营，这样的话，假如我的流量满意精准，我运营满意好，那未来300块以下的一切的产品都能够用这个“半卖半送”的方法，去让用户挑选。

　　所以，咱们决定将苏牙电动牙刷做成一款智能产品，让它天然的去获取流量。并且经过前期产品的过滤，咱们再对这些用户群进行种草，用内容电商的方法去营销，服务的附加值就相对高，物品利润率就相对低，作用就会更好。

　　鞭牛士：怎样天然获取流量，确保牙刷用户能够充沛转化为医疗流量？产品发布至今的医疗转化率怎样？

　　邢博：除了用电动牙刷为口腔服务途径引流，咱们为一切的看牙用户供给了鼓励，打出的标语是“你看牙，我报销”。也便是说每单看牙用户，咱们都给他报销必定额度的费用。实际上长时刻来看，电动牙刷则相当于白送，这样来完结整个的医疗闭环。

　　此外，因为报销金额能够跟医疗组织本身的任何扣头叠加，用户经过咱们的途径看牙会比美团、群众点评等等都要廉价，对用户来说是服务形式的再晋级。

　　苏牙的商业形式很简单，用户购买电动牙刷，经过小程序预定看牙，经过刷牙取得奖励金抵扣看牙费用，报销份额依据用户购买牙刷的价格来确认，咱们未来也会跟飞利浦去竞赛2000元档的电动牙刷，这个品类的报销金额也会更高，所以不论买200元的产品仍是买2000元的产品，这个钱最终都能报销回来，实际上牙刷则相当于白送。

　　高婕：因为电动牙刷和口腔医院用户重度重合，并且比较口腔医院，越来越多的用户会先接触到电动牙刷，因而从工业链上来看，电动牙刷的客户，未来都会走进口腔医院。而跟着5G的开展，口腔长途监测和医疗，在我国这种医疗资源分配不均的国家中，必定会发生更大价值，这也是未来电动牙刷的进化方向。

　　医疗转化率上，自SUYA 6月底刚刚面市以来在10%左右。电动牙刷则有望在未来半年到一年时刻到达月出货量上万支。

　　鞭牛士：也有人说电动牙刷的技能含量很低，在技能门槛很低的情况下许多同质产品投入商场竞赛，品牌很难靠技能研制赢得优势。

　　高婕：单纯讲电动牙刷，其实技能含量并不高，无非便是外壳，电池，电机，电路板，刷头这些传统制作业需求考虑的技能和工艺。现在商场上不论是国外仍是国内品牌，在电动牙刷方面都没有太多打破的技能性立异，更多的是拼外观，拼硬件参数（频率，电池，防水，用料），拼价格，拼商场推行。

　　从我国的供应链上看，电动牙刷工厂首要做拼装的作业，不超越30人月产值就能上3万支，且都没有技能团队，但智能牙刷的难度则在于软件、硬件、算法，口腔医疗服务，这些前期的投入，关于中小工厂企业来讲简直无法完结。

　　事实上，我国一切的电动牙刷出产企业，包含最大的几个，本身都没有才能研制和运营智能牙刷，只能考虑技能外包。

　　这一部分商场需求是未被满意的，而这也是现如今新消费年代电动牙刷范畴的竞赛焦点。咱们则期望能够经过智能牙刷产品添补传统制作业所不能满意的需求。

　　鞭牛士：除了依据地址搜索邻近诊所，会不会有相似的头条的算法推送，比方依据用户买牙刷的价位或许不同的需求推送，乃至考虑与其他的医美途径或许导购途径打通，完结流量互通？

　　邢博：会有一些新的算法来支撑用户分类，其实牙科诊所也会分类用户，但经过算法，有些人对服务质量要求高，那咱们就会推送他高品质服务，有些人对名医要求高，咱们就会推送名医给他，有些用户或许对价格灵敏，咱们就会推送他价格亮眼的产品。

　　现在做医疗首要就两种方法：一个是像群众点评，用餐饮流量去带医疗流量，也便是用大流量带小流量；另一种方法便是直接广告投进，买流量，像许多组织在百度抢夺头部医疗广告。而假如你不是一个大途径，不能自己运营多种流量，又没有才能继续购买流量，就很难做，流量现在是越来越贵，怎样才能把流量本钱下降，以及让途径不必继续购买流量，这是未来途径生计的中心才能。

　　服务工业特别非公医疗里，牙科跟医美是两大职业，比较来看，现已上市的新氧是咱们能够学习的事例。

　　现在就咱们看到和听到的，新氧假如中止购买流量，用户增加就会遇到很大的问题，聚美优品等等也相同，假如中止购买流量协助你把新增用户或老用户继续绑定在这个途径上，那你的中心价值就没有了，就会遇到大问题。

　　而咱们以为，继续消费、继续出售的产品或许是一个很好的方法去协助途径获取和留存医疗流量。

　　邢博：其实这个形式也不是咱们创造的，咱们只不过把它做到了医疗上。能够看一下小米的生态，用产品去卖货，产品里衔接着小米有品，有品又在卖产品，构成二次消费或许继续消费，是从产品到途径的一个现成的转化。

　　但小米生态中，因为产品都是授权协作方法，各家都是自己做，并且小米必定仍是现在把精力会放在有品和电商上，没有那么大精力去专门做医美和医疗，所以没有充沛利用笔直职业流量，其实它现有的口腔护理产品的和美容美发产品的购买人群流量就现已很精准了。

　　这也让人十分惋惜，100、200、300、400的价位上都有小米的智能牙刷产品，但因为小米做智能牙刷的公司仍是传统消费品的思想，现在尽管出货量可观，可是没有一家从正确刷牙视点规划产品，作为一家为发烧而生的巨子公司，没有将产品和医疗服务完全打通，没有做出差异小厂，有价值的差异化产品，十分惋惜。

　　智能化的电动牙刷需求科技人才真实懂得口腔和电动牙刷职业，并且要在这个范畴深耕，从产品、服务用户和口碑的视点研制产品，才有时机打造出有价值的产品。

　　不论是现在仍是未来，越来越多的用户把时刻放在网络上，你的用户精准度越高，你的价值就越高，你的用户留存越长，你的价值就越高，这个中心的逻辑是不太或许会变的。我的比方是，“一个一线的KOL = 一个万达广场；一个Top的MCN组织 = 万达集团”。

　　并且用户的习气是很难发生改动的，即便你购买流量，也需求许多用户两到三年的运用时刻，去协助你把用户习气逐步培育出来，所以这事要么就用钱砸，要么就用一个合理的利益分配方法来完结，而咱们挑选了合理的利益分配方法。

　　鞭牛士：具体来说是怎样的利益分配？所以苏牙也有各途径KOL、大V导流营销电动牙刷的方案吗？未来会引进交际要素，在苏牙和熊猫刷牙途径用户中培育或许引进KOL和MCN吗？

　　邢博：咱们把卖牙刷跟转化为医疗服务这个进程分开了，卖牙刷还用卖牙刷的方法去做，给出售端和流量端分配利益。不只咱们去做，咱们还授权了许多的品牌跟咱们一同做，包含他们的天猫店、京东店，都会一同做。而他们就会用现在的方法，经过KOL大V导流营销电动牙刷。

　　而电动牙刷衔接的是用户，所以关于电动牙刷出售所带来的对牙齿更注重的精准用户，咱们再经过内容种草和报销服务，引导他们去完结整个医疗闭环。

　　医疗转化最重要的便是信赖，而树立信赖最直接有用的方法便是交际以及内容电商的种草。所以在转化的时分必定也需求这些手法往来不断完结。

　　鞭牛士：从2016年创业以来三年，资金来源和现金流情况怎样？有没有融资方案？

　　高婕：融资方面，苏牙开创团队自己作为种子轮的出资者，从研制到出产到行政到营销，一向都是开创人种子出资的资金。现在每个月都有正向现金流发生，在可预期的下半年将完结盈余，正在考虑天使轮融资。

　　咱们方案将天使轮融资预备首要用于四部分，榜首部分仍是用于研制，第二部分用于线下运营，第三部分用于线上推行，第四部分用来做线下对出售的推行。因为苏牙产品刚刚首发，下半年的要点之一是线上途径的铺货，如传统电商和交际媒体。

　　高婕：咱们此前也不都是正向现金流，因为之前两年都在进行产品的研制、规划、出产、制作，但从本年一月熊猫刷牙途径正式上线开端，很快每个月都有正向现金流了。

　　高婕：因为人的口腔巨细各不相同，现在市面上推出的全口刷牙的方法无法满意每个人的需求，跟着经济水平的开展和人们对口腔健康的越发注重，必定会有愈加个性化的需求，比方儿童、成人、晚年款，还有针对纠正、栽培牙、美白等用户的医美需求等等。

　　现在，苏牙在智能牙刷品类首要推出的是成人款，下半年会有儿童款、晚年款等，还会进一步考虑针对正畸用户或栽培用户的专业款等。未来则会考虑冲牙器，牙膏，牙线等系列口腔护理产品。

　　流量进口方面，熊猫刷牙现已跟全国400家口腔组织协作，现在可在55个城市看牙消费，未来还会有更多的专业口腔组织和牙医为SUYA用户服务。

　　苏牙将衔接更多的正规口腔服务组织，用最快的速度扩充到3万家。回来搜狐，检查更多