七五报告 探究印尼快消巨头——联合利华

　　联合利华印度尼西亚公司于1933年12月5日成立，1982年1月11日起在印度尼西亚证券交易所上市。公司总部在Tangerang，拥有40多个品牌和位于Jababeka、Cikarang和Surabaya的9家工厂和超4,000名员工。截止2023年9月，印尼联合利华市值接近650亿人民币，市盈率29.18。2022年公司净销售额197.9亿元，净利润26.3亿元。虽然印尼人口和市场规模远低于中国，但印尼单一市场也能够支撑起百亿营收的FMCG公司。

　　联合利华印度尼西亚公司的发展历史如下，如今慢慢的变成了印尼快消行业的头部企业。

　　1982年：联合利华印度尼西亚公司上市，将15%的股份挂牌在印尼证券交易所，股票代码为UNVR。

　　1990年：在Surabaya开设个人护理产品工厂，收购SariWangi进入茶叶业务。

　　2008年：在Cikarang建立亚洲最大的护肤品工厂。收购Buavita和Gogo品牌，进入果汁业务。

　　2014年：旗下品牌Lifebuoy启动“Bitobe for Indonesia”计划，旨在为印尼社区提供健康和卫生方面的支持。

　　2015年：在Cikarang开设第9个工厂，年产能达到700万件调味品和酱油产品。

　　2017年：公司在印尼上市35周年，自首次公开发行以来，公司股票价格增长超过1,570倍，资产增长超过110倍。

　　2018年：推出新的Jawara辣椒酱品类和新的Korean Glow护肤品牌，于2018年7月2日出售了扩展品类资产，交易价值为2.8万亿印尼盾。

　　根据公司年报显示，2022年净销售额为197.9亿元，相比于2021年的189.8亿元增长了4.3%左右，2022年毛利为91.5亿元、净利润26.3亿元。在费用方面，2022年公司用于市场&销售方面支出最高，为40.6亿元。

　　公司业务有家庭个护（Home and Personal Care）和餐饮（Foods and Refreshment）两部分，2022年两类业务营收分别约为130、37亿人民币。对比2022年家庭个护净销售额占比为66%、低于营收占比的77.8%，表明公司在餐饮方面投入的销售成本更高。

　　年报中提到，公司正通过充分的发挥整个产品组合的优势来积极推动业务增长，在包括传统市场和便利店等各个渠道上推动销售增长。电子商务的销售增长持续快速地发展，个护类产品的销售额实现了两位数的增长（与2021年相比增长了28%），因消费趋势持续不断的增加，消费者愿意尝试各种不同的新产品。

　　业务基本面的另一个关键方面是在传统渠道以及新兴渠道（电子商务）中的出色表现。公司首次在2021年下半年启动了渠道转型计划，在这一计划中，公司整合了分销商的数量，实现了规模变大且更健康的效果。此外，公司还在贸易方面做了库存减少，这是使公司的业务更加具备未来竞争力和灵活性的正确策略。

　　相比于联合利华印尼，联合利华集团总部的业务更加多元化，包括Beauty & Wellbeing、Personal Care以及其他(home care、nutrition、ice cream)。根据总部2022年财报，各项业务三年来占比如图，家庭护理和冰淇淋业务占比最多。

　　财报显示，总部2022年毛利润为1922.7亿元、销售成本2856.6亿元、净利润657.9亿元。2020-2022年间，公司销售成本以接近12%的CAGR快速增加，与此同时毛利平均增速不到5%。相比之下，联合利华印尼2022年的净利润为总部的4%左右，市场消费力强劲。（总部的财报数据中包含印尼联合利华公司）

　　联合利华在亚太非地区销售额占比为46%。家庭护理和冰淇淋业务表现亮眼，销售额增长10.3%，价格增长11.3%，销量增长0.9%。

　　在印尼站Shopee联合利华官方店铺中，最热销的LUX商品为沐浴露和衣物香水。其中一款Hijab系列的沐浴露是专为女性设计的，价格在20元左右，富含100％天然茶树油、蜂蜜和橄榄，累计销量7,000+。

　　Lifebuoy品牌在印尼站Shopee联合利华官方店铺热销产品为洗手、沐浴液，有13件单品月销过千。最热销的商品为柠檬味液体洗手皂，价格为70块钱左右，包含4袋825ml规格的产品。

　　Dove热销商品种类为洗发水、护发素和沐浴露，月销最高沐浴露价格为17元每袋、规格为400ml；洗发水和护发素价格均在50元以下，主打功效为解决脱发、抗头皮屑、防油腻。

　　Sunsilk于1952年进入印尼市场，目前以印尼女性为主要用户。品牌热销商品为护发品和洗发水，月销最高护发喷雾价格为7.6元，主打滋润效果和不粘腻、适合佩戴头巾的女性使用。品牌热销Sunsilk Hijab洗发水是专门为女性设计的，主打去屑和头皮护理，价格约为11.4元每瓶（160ml）。

　　Clear品牌同样主打产品也是洗发水类，最热销单品为52元左右的1,200ml大瓶装洗发水。在成分上，Clear和Sunsilk都含有维生素，但Clear主打维生素B3和蛋白质，而Sunsilk主打维生素E。

　　Rexona品牌热销品为止汗&除臭剂，价格分布在7-16元。产品针对皮肤，特别是腋下有除臭、留香和美白效果，成分不含酒精、符合规定标准，分别有男女款。

　　Vaseline也是联合利华印尼的一大热销个护品牌，主打产品为眉眼和唇部的修复膏，修复干燥、裂纹、轻微划伤、脱皮、疤痕和烧伤的皮肤，也有防晒美白乳液等在售。

　　联合利华目前在印尼有40+品牌商品在售，店铺热销个护品牌均有BPOM认证，许多同时专为设计、获得了认证。同时联合利华旗下品牌也注重通过ESG投入来打开市场、扩大品牌影响力，如凡士林愈合计划，即凡士林为合作诊所和医院捐赠超过100万个凡士林产品，为医疗人员提供有关皮肤健康的培训，并帮助改善全球最需要帮助的地区居民的皮肤状况。