健之佳获33家机构调查与研究：随着医保改革政策的推行公司门店所处区域除重庆地区年末实施外均已完成个账改革（附调研问答）

　　健之佳605266）10月9日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年9月30日接受33家机构调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍： 一、公司董事会秘书对2023年半年度及期后经营情况介绍1、2023年经济面临新的困难挑战，不确定、难预料因素增多。恢复的基础还不牢固，内需不足的制约依然明显；医药改革政策持续推进、出台、落地，医药分业的重大政策方向逐步清晰，公司所处的药品零售行业仍面临新的机遇和挑战。 公司严控风险，把握稳字当头、稳中求进总基调，着力推动效率提升、高水平质量的发展。公司迎难而上积极应对需求不足，将经营重心调整为强化专业服务、提升全渠道营运能力；通过积极竞价、与工业公司联合加大促销和专业推广力度，交易次数良性增长弥补客单价影响。毫不懈怠、只争朝夕。

　　2、公司自1月中旬将整体工作全面调整，从疫情保供，全面转向聚焦营运规范、专业服务、培训及人员储备带教、全渠道运营等凝聚核心竞争力的工作中，防范经营团队因非常态的疫情环境、不切实的乐观预期等影响专业竞争力，并立即管控四类药采购、改进存货周转。 1-8月线下线上交易次数均恢复、增长良好，会员稳定且持续留在公司，在竞争非常激烈的市场中加强获客、提升市占率的工作取得成效； 客单价同比下降，初步分析，原因可能系经济尚处于恢复期，外部不确定因素、民众收入预期不明、信心不足等导致消费需求弱，以及消费者行为改变。 面对顾客“支付能力不足且不将就，愿为高性价比产品理性付费”的趋势和低迷的消费市场，二季度公司及时、全面调整经营思路，积极竞价，与工业公司联合加大促销和专业推广力度，力争为顾客提供极致性价比的服务和产品，交易次数良性增长弥补客单价影响。核心经营策略在二季度得以及时调整，并高效贯彻、执行。日常经营情况与较财务预算略高的经营预算对比，1-2月、4月、7月经营预算达成有差距，3月、5月、6月和8月经营预算达成较好。变动及原因初步分析与社会消费品零售总额变动方向总体吻合，也受医保政策、竞争环境、雨季、公司经营策略等影响，未发现影响行业、公司的根本、重大、异常趋势或变化。

　　3、2023年1-6月及期后经营情况（1）公司“自建+收购”策略持续、快速推进，通过老店与次新店内生增长、实体门店网络战略性扩张推动增长，2023年半年度末，门店数较去年同期净增1,210家，增长36.86%，新店、次新店占比由去年同期的33.90%下降至26.22%，2020年、2021年自建的近千家门店逐步培育成熟并持续产生营业、利润贡献；存量成熟门店营收稳健增长；冀辽及西南地区并购项目稳健融合。 在门店快速拓展、线下业务持续增长的同时，线%，较上年同期提升3.56%，线上线下全渠道服务模式稳健、加快速度进行发展。 为供应商提供市场推广、促销服务等收入稳步提升，一同推动公司营业收入较上年同期迅速增加44.29%。 综合毛利率34.81%较去年同期下降1.18%，但综合毛利额持续大幅度增长39.56%。 通过内涵及外延增长，支持公司营业规模、营销网络、服务会员规模、市场占有率提升。 （2）2023年上半年，公司通过品类规划调整，积极承接院内顾客外流长期趋势带来的增量业务，处方药和非处方药出售的收益增长55.47%、结构占比提升4.68%（含唐人医药纳入合并报表影响）； 公司积极应对保健品等品类医保政策调整导致的暂时下滑，坚定服务花了钱的人健康品类的需求，中药材、保健食品、个人护理品、医疗器械出售的收益增长27.48%。 （3）在门店数增长36.86%的背景下，职工薪酬、租赁费、财务费用等期间费用总体刚性增长35.14%，低于营业收入44.29%的增长。 面对低迷的市场环境，公司坚决控租降租，租金费用率降低效果逐步体现。 1-6月，营业收入、综合毛利额的增长完全覆盖了综合毛利率下降、费用刚性增长的影响，带来净利润的较大增幅。本期归属于上市公司股东的净利润增长74.85%，归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润较上年同期增长65.40%。 在一季度营业收入同比增长49.41%的基础上，二季度营业收入同比增长39.52%，营业收入的增长完全覆盖期间费用33.84%的增长和综合毛利率下降1.32%的压力，归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润增长42.02%。 二、投资者交流情况

　　答：公司西南地区新开门店达到盈亏平衡的周期相对来说比较稳定，云南地区新开门店盈利周期约2年，盈亏平衡点约160-162万元；川渝桂门店原主要集中于省会中心城市，租金及人力成本较高，盈利周期约2-3年，盈亏平衡点约180万元。 疫情期间的不确定性，对包括新店、次新店在内的门店营业收入增速造成了影响；同时疫情、电商冲击导致实体经济别的行业低迷，公司获得了结合疫情洽谈降租、控制租金上涨、获取更好店址的机会，专业技术人员的招聘和稳定能力得到一定的改善，利好公司费用管控。随着渠道下沉、密集布点、综合毛利率相对来说比较稳定，西南地区新店达到盈亏平衡点的时间无重大变化。 2023年，公司经营策略聚焦于营运力、商品力、专业力提升，交易次数良性增长弥补客单价影响，公司2022、2023年上半年地区级、县级新店、次新店营业数据总体达到或优于公司新店拓展模型，客观数据给了公司继续快速自建门店的信心和保障，另一方面，消费市场低迷、竞争非常激烈，部分存量、新开优质门店租金存在上涨或竞争加剧的压力，别的行业对年轻劳动者的需求可能会引起人员流失率上升、影响专业技术人员团队稳定性等因素，对盈亏平衡周期的影响有待观察。 公司未改变对新店拓展模型的趋势判断，本年规划自建门店730-740家，结合收购整合拓展门店网络。

　　答：（1）项目的整合情况该项目系公司“自建+收购”在2022年1000余家门店拓展计划的重要组成部分，成为公司新的冀辽分部，为后续京津冀环渤海湾地区业务发展奠定了基础，正深度整合、融入健之佳体系。 对该项目2023年的整合目标，是业务、业绩平稳，完成全面整合、融入。整体上实行“管理上全面融合，经营上相对独立”的整合策略。 公司于2022年8月完成唐人医药的交割，9月起并入公司，开始项目整合： a.团队去年9月初完成整个唐人医药项目的管理人员任命，公司派出总经理、首席财务官、商品采购、信息技术、电商和全渠道运营等关键人员，信赖并培养、授权原全体管理团队，逐步推进唐人原团队理解、融入健之佳企业文化、管理模式、营运标准、薪酬体系；原有管理团队中2位创始人，持续协助公司管理、平稳过渡、人员培养及地政关系维护至2023年底。 b.业务商采协同，公司投入优势采购资源、OEM产品资源，为冀辽分部提升商品力，冀辽营运团队较好地发挥了商品优势，提前实现综合毛利率提升目标。 O2O、佳E购及B2C全渠道运营赋能冀辽分部，取得实质进展。 2022年11月预算会，冀辽分部同仁对2023年经营目标充分达成共识，纳入公司全面预算管控范围，2023年1-8月持续推进管理整合、业务提升、品牌融合的进展良好。 c. 管控体系、信息系统融合2023年末前，将对标重庆分部，以公司统一的管控体系、信息系统完成对辽宁分部的融合；辽宁健之佳连锁药房有限公司正吸收合并、重组丹东康达、葫芦岛大药房、本溪唐人、锦州唐人、营口大药房五家公司，拟在辽宁地区改用健之佳品牌和管理体系，批发、零售业务分由两家公司垂直管理。为唐秦后续双品牌融合、系统切换、管控制度对接梳理等工作奠定基础，稳妥规划唐秦管控体系、信息系统融合方案。 （2）对公司业绩的影响若按唐人医药2023年业绩承诺目标达成测算，其营业收入预计约占公司合并总营业收入的16-17%；剔除并购贷款融资费用、20%股权转让未付款对应的未确认融资费用对财务费用的影响、评估增值的会计处理等影响约5-6千余万元，预计利润贡献为2-3千万，占公司2023年4.02亿净利润预算目标的6%。项目直接带来的利润贡献小于收入影响，对公司净利润额有贡献，但销售净利率水平会被拉低。其战略意义更侧重于健之佳赋能其优秀的经营团队，基于现有优势区域及合理的门店布局，通过内生增长及快速拓展，在环渤海京津冀辽目标市场获得后续发展及盈利增长，其对公司的业绩贡献将通过2024年及其后的发展实现。 冀辽分部2023年1-8月经营稳定、业绩良好，达成并略超额实现业务目标及业绩承诺，无重大风险或障碍发生。 （3）冀辽地区拓展情况和计划冀辽分部原门店分布在河北唐山、秦皇岛2个地区及辽宁6个地区。 截止2023年6月末，唐山和秦皇岛门店规模合计441家，在当地市占率第一，品牌及规模优势强大；唐山经济、人口规模与昆明大致相当，公司在昆明开设了800多家门店，作为重要的利润中心，唐山尚有门店增长两倍的拓展空间，秦皇岛也有门店增长一倍的拓展空间。 辽宁329家门店分布在6个地区，除沈阳门店规模较小外，其他5个地区门店规模50-60家左右，在当地的市占率1-5名之间，除沈阳和营口外，业务稳定且均已实现盈利。竞争对手除国大及其收购的成大方圆外，多为地域性民营有突出贡献的公司，结合经济人口等指标、竞争环境及公司较好的基础，具有较大的发展空间。2023年规划的冀辽地区自建门店数为107家，结合逐步接触、洽谈当地中小型收购项目，已完成44家门店收购、整合，“自建+收购”门店增长超过往3年开店数，通过该区域的加快速度进行发展，为冀辽团队创造更大发展空间的同时，保障了业绩平稳增长。 公司拟在冀辽地区密集布点的基础上，逐步进入京津冀目标区域。

　　答：随着医保改革政策的推行，公司门店所处区域除重庆地区年末实施外，均已完成个账改革。 政策改革的三个核心要点：（1）药物可及性：基层医药零售门店获得国谈、集采药品的销售，便利更多的消费者；（2）统筹刷卡：基层门店获得统筹结算资质；（3）处方流转。 各地政策逐步明确、但尚待进一步细化和落实，处方流转系统测试基本顺畅，因医疗机构深层次改革尚未明确，医院、医院缺乏动力和积极性，处方流转的权责、规范、处理流程尚未完全明确、理顺。 对于国谈集采未中标、同规格同成分药品，除特慢病统筹门店外，过往在药店统筹账户完全不结算。本次改革后，绝大多数公司所处地区，统筹门店对医保目录内品种，医保按中标价或挂网价统筹账户结算、报销一部分，超过挂网价的，个人承担，医保个人账户、货币资金结算。相当于统筹先承担了一部分，进一步承担、缓解了患者压力。 云南地区统筹结算的药品分批列入统筹结算范围，目前首批94个药品已列入统筹结算范围，品类尚有限，其他药品逐步分批列入，同时由于处方流转规模尚小、统筹结算规模小；其他省区情况类似。由于缺少大规模的业务、数据和实践，且政策正在持续完善、推进过程中，公司不便量化评估政策影响。 从该重大改革政策推动医药分业、提升医保资金使用效率、鼓励医生专注于诊疗、社会药房逐步承接药学服务功能、便利民众等目标看，对行业及公司的影响预计中性偏正面。执行情况及后续影响有待观查，公司稳妥对接、认真推进。 公司以顾客需求为核心，把握政策及市场变化的长期趋势，加大社区门店及专业药学服务及全渠道服务能力建设，积极承接顾客及院内产品流向院外、医院处方未来可能外流带来的持续客流和增量市场。 在合规经营、切实做好顾客基本药品供应和服务的基础上，积极探索与品牌商的深度合作，很重视顾客需求、占绝大部分比重的非国谈集采、市场定价处方药、OTC药品的产品规划、引进、推广及药学服务，强化公司在健康、非药品类的差异化定位和优势积累，满足顾客在基本医疗保障体系外更全面、广泛、深入的健康生活方式的产品、服务需求。 不断打造和提升OEM商品及其他综合毛利较高优势商品销售占比，通过为顾客提供质量放心可靠、疗效确切、性价比高且渠道可控的商品减缓毛利率下降；强化公司营采一体化的品类规划管理及服务为核心的营销体系，为医药工业公司在院外市场日渐重要的专业推广、商品营销持续提供专业服务，提升公司长期重视的供应商服务效能，拉动业绩的增长。公司将在继续强化营运力、商品力、专业力的基础上，实现规模力和品牌力的核心竞争力提升。

　　问：医保个账改革对消费的人行为及公司的影响如何？顾客是不是因门诊统筹共济政策回流医院，对公司影响是否会持续？

　　答：（1）在2021年末医保系统内统一后，自2022年4月起，云南与全国医保结算政策统一，保健食品、部分医疗器械等品类不得再使用医保个人账户支付，尤其是保健食品的销售占比迅速由8%-9%下降至4%-5%。 根据过往四川等省份经验，短期存在冲击，但在公司、门店、员工及顾客适应后，对门店这一专业渠道的影响有限，逐步回升至5%-6%左右。公司据此在专业药房渠道坚定推进保健食品推广、销售，结合疫情后顾客健康意识提升，2023年1-6月，该品类销售占比回升至5%-6%左右。 （2）个账改革在各省正常推进，个账金额来源的减少对顾客“心理账户”和行为的影响客观存在，且会导致职工医保结算金额、占比的下降。 公司认为改革有利于提升医保资金使用效率，作为合规经营、重视顾客需求胜于依赖医保政策和资源的市场化企业，珍视更严格、公平、透明的监管环境，把握消费需求低迷、竞争非常激烈的环境带来的新发展机遇和竞争机会。 2022年4月起至该年末，除职工个人缴费外，云南地区企业医保缴费不再拨入个人医保账户。2023年二、三季度，公司在云南地区业务中医保个人账户结算金额环比、同比降低，由于医药需求的刚性特性，和公司通过保持和提升专业服务、全渠道营运能力加强获客、提升市占率的工作取得成效，在消费市场低迷、竞争非常激烈的客观环境下，公司客流、交易次数良性、稳定增长。 （3）对患者回流医院的短期趋势，我们继续观察，由于该行为与医药改革鼓励医药分业、医生专注于诊疗、社会药房逐步承接药学服务、便利民众的趋势矛盾、相反，预计不会长期持续。

　　答：（1）医院和工业公司、统筹医保可能是医药反腐的重点领域，公司院边店较多但市场化经营，医药反腐对公司无重大负面影响。 医药反腐、医疗卫生体制的深层次改革和制度建设，对行业及公司有长期、深远的影响。 中短期，国谈集采等近年一系列改革政策，以及近期的医药反腐等，对部分医药工业公司市场定位、营销模式带来持续挑战，部分缺乏核心竞争力的工业公司可能没办法适应监管环境、市场变化和激烈竞争。 医药厂家更加重视院外连锁药店市场，愿投入更多资源，对资源使用效率的要求也将提升。公司除获取零售进销差价外，十余年来通过营采一体模式与医药工业公司共同在零售药房面向顾客塑造产品、品牌，公司通过药学服务、患者教育、宣传推广等方式服务消费者并获取专业服务收入的差异化经营模式，其专业力及效能获得医药厂家认可，医药改革政策、医药反腐推进医药厂家业务发展重心转变，与公司业务发展模式较吻合。 （2）医药零售行业是高监管的行业，监督管理的机构的飞检、检查是其履职的例行、正常工作。公司今年已接受国家药品监督管理局GSP检查，飞检对公司来说，是很好的学习机会，有利于公司逐渐完备内控、提升自身的合规水平。

　　答：公司自1月中旬即要求整体工作全面调整，从疫情保供，全面转向聚焦营运规范、专业服务、培训及人员储备带教、全渠道运营等凝聚核心竞争力的工作中，防范经营团队因非常态的疫情环境、不切实的乐观预期等影响专业竞争力，并立即管控四类药采购、改进存货周转。 日常经营情况与较财务预算略高的经营预算对比，1-2月、4月、7月经营预算达成有差距，3月、5月、6月和8月经营预算达成较好。 基于公司疫情期间保供能力在民众中建立的信任和品牌形象，抓住疫情后顾客健康意识提升带来的来客数增长，1-8月线下线上交易次数均恢复、增长良好，会员稳定且持续留在公司，在竞争非常激烈的市场中加强获客、提升市占率的工作取得成效，弥补了消费力下降导致的1-8月客单价同比下降影响。 各月度之间的业绩波动，除天气、部分地区经营管理能力的影响外，根本原因可能系经济尚处于恢复期，外部不确定因素任旧存在、民众收入预期不明、信心不足等导致消费需求弱，消费者可能倾向于少量、多次采购。同时，个账改革的推进，个人账户中的新增医保资金减少，短期内顾客尚在适应阶段。但药品消费的刚需持续、健康意识提升后非药相关这类的产品的需求量开始上涨，市场需求明确但“支付能力不足且不将就，愿为高性价比产品理性付费”，二季度公司及时、全面调整经营思路，积极竞价，与工业公司联合加大促销和专业推广力度，力争为顾客提供极致性价比的服务和产品，交易次数良性增长弥补客单价影响。上半年即使剔除新店、次新店、O2O等良好的增长数据对交易次数影响，老店实体线下交易次数亦健康增长，不论从获客、留客方面，还是从竞争非常激烈的市场中获取份额方面，公司的营业策略及核心竞争力均得到交易次数增长的良性反馈和印证，增强了公司持续拓展门店营销网络、推进全渠道专业化服务的信心。

　　答：公司坚持中心城市为核心向下渗透的扩张策略，由省会级城市逐步向地级、县级市场发展，省级城市门店占比下降至28.34%，地级、县级门店占比逐步提升至67.17%。 上市后，公司门店规模由2020年末的2130家增加至2023年6月的4493家，新店次新店占比由2022年中最高34%下降至2023年半年度的26.22%。中报披露地级、县级门店坪效增长，根本原因： （1）2020、2021年公司新开门店、特别是集中建设的下沉渠道门店逐步成熟，并持续产生营业、利润贡献，店均产出提升；存量成熟门店营收稳健增长； （2）冀辽地区门店顺利并入，其成熟存量门店集中于地级城市； （3）公司渠道下沉，地县级门店密集布点、公司品牌逐步占据目标顾客心智，门店效能、营业增速得以提升。

　　答：根本原因系公司确立了上市后3年，净利润增长率、营业规模、门店数量3项核心指标增幅不低于同行业公司上市后3年优秀水平的目标。 在实际盈利能力（综合毛利率水平）与同业公司大致相当的情况下，各年度以达成股东大会确立的净利润预算增长目标为基础，有余力主动多开门店，多承受更高速拓展导致期间费用和亏损增长压力，奠定公司长期发展和股东利益长期增长的基础所致。 该策略由公司所处的发展阶段与更早上市公司不同步的现状，以及平衡股东当期利润与长期发展的策略抉择所决定。 具体而言： 2021年初公司股权激励计划获得股东大会批准，确定了公司层面2021、2022及2023年度扣除股权激励费用后扣非归母净利润较2020年度增长20%、40%及65%的目标。 公司严格围绕股东大会确立的目标，编制各年度财务预算方案。 （1）2021年度，公司在完成上述净利润目标的基础上，营业收入增长17.21%，门店数增幅达到42.91%； （2）2022年度，公司在超额完成上述净利润目标的基础上，营业收入增长43.54%，门店数增幅达到33.21%。 （3）2023年系公司上市的第3年，持续推进快速新开门店、提高营业收入，作为非正式的模拟测算： a.若2023年顺利实现计划新增门店不低于1000余家的目标，预计年末门店数达5100家左右，较2020年末2130家增长接近140%； b.营业收入若能提升至95-100亿元左右，较2020年44.6亿增长113%-124%左右。 c.结合2023年提交股东大会审议的年度预算，若本年可以在一定程度上完成扣除非经常性损益的净利润目标4.02亿（高于原股权激励设定的约3.92亿目标约1000万元，较2020年利润2.36的增速将由原计划的65%提升至70%，且已覆盖增值税减税降费政策力度减弱对2023年影响数4000-5000万元，还原2022年口径利润预算大致相当于4.5亿左右），则实际上，2021-2023年度，公司各年度净利润目标全面达成或超额达成，股东回报获得保障，年化增长率超20%。2022年扣非净资产收益率17.77%，达到行业内高水平，2023年有望保持比较高水平。 2022年度销售净利率4.81%（扣非，下同）以及2023年1季度销售净利率3.44%的水平，低于公司19年-2021年6%-5%左右的水平，按2021-2023年数据大致分析，原因系： 净利润、净资产收益率这组核心指标（销售净利率指标的分子）达成或超额达成（累计增长约70%），在此基础上，公司有余力并主动力争营业规模和门店数量两项关键指标更快增长，推进业务发展和公司战略目标实现，导致销售净利率指标的分母——营业收入（累计增长约113%-124%）较净利润增幅（累计增长约70%）更快增长，盈利覆盖门店增长（累计增长约140%）导致的刚性费用增长（新店、次新店占比高，盈利店占比下降，期间费用增幅远超营业收入增幅，接近140%增幅）后，次要指标销售净利率下降，反映公司高速拓展、承担门店增长导致费用刚性高增长的压力下，仍能保持年度盈利预算目标超额达成能力的核心竞争优势。 长久来看，公司在超额完成前期和股东达成共识的股权激励目标后，门店和收入的迅速增加，为后续业绩的持续提升奠定了基础。 此外，唐人的并表，收入贡献在2023年度预计占比约16%-17%左右，但业绩承诺利润8600余万覆盖财务费用、评估增值等因素后贡献仅在6%左右，短期内也会影响销售净利润水平。

　　答：在处方药和OTC商品品类规划，以及为供应商提供专业服务方面，公司主要的工作： （1）抓住医药改革的机会，加强医院品种的引进，强抓上游资源； 积极推动双通道、统筹结算门店、DTP门店业务的规划和开展。 （2）完善组织架构，细化品类管理，尤其是药品、非药品品类、OEM产品的品类管理；重视非国谈集采的处方药、OTC产品品类规划和销售，2023年1-6月，中西成药出售的收益增长55.47%、结构占比提升4.68%（含唐人医药纳入合并报表影响），迅速增加的趋势持续；与厂商长期合作，通过主题营销、顾客用药指导、新药推广等对品类船长、主题商品、高品质贴牌商品、薇诺娜等专业护肤品长期塑造、专业推广，树立“专业”和“让人信服”品牌形象，向供应链挖掘服务价值； （3）坚持品牌塑造，加大贴牌商品的引进，培养、提高贴牌商品的销售占比和贡献，2023年1-6月OEM产品销售占比为12.81%；通过为顾客提供质量放心可靠、疗效确切、性价比高且渠道可控的商品减缓毛利率下降； （4）在经营规模、门店数量、市场区域覆盖范围和市场渗透率迅速提升的背景下，实现专业推广、商品营销服务的规模效应和协同效应，降低产品的采购成本、稳定和提升盈利能力。强化公司营采一体化的品类规划管理及服务为核心的营销体系效能，强化品牌合作、专业推广和营销服务，提升公司长期重视、坚持的专业服务效能；为医药工业公司在院外市场日渐重要的专业推广、商品营销持续提供专业服务，提升公司长期重视的供应商服务效能，别的业务收入占据营业收入比重保持在6%-7%左右，高于同业上市公司、可持续； （5）很重视中心店、专科店、化妆品店等差异化店型的专业能力建设、营销规划；同时，顾客改善亚健康状态的服务需求，结合专科化解决方案针对性地打造疼痛、睡眠、生发、敏感肌肤等品类； （6）线下线上团队相互学习借鉴、优势互补，完善和扩充商品线，结合全渠道营业销售平台、多元化社区健康服务生态圈会员差异化的需求，做更深入、更有明确的目的性的商品规划和引进，全渠道营销形成合力，2023年1-6月线）充分识别外部和内部供应链可能不稳定的风险，提升稳定供应的保障水平。

　　问：贵公司的中药材、保健食品、个人护理品、医疗器械等非药品类的差异化定位及出售的收益增长的原因是什么？

　　答：（1）从过往数据看，公司2016年时非药占比可达40%，中西成药占比约60%。后随着医药改革政策推进，公司把握政策及市场变化趋势，以门店及全渠道专业服务能力为基础，承接院内顾客外流长期趋势带来的增量业务。包含唐人医药并表所带来的商品结构差异的影响，中西成药销售占比由2021年的67.03%提升为2022年的71.92%，推动处方药和非处方药出售的收益增长55.81%；截至2023年1-6月，中西成药的销售占比为74.84%，中西成药的营业贡献持续迅速增加，结构占比提升。 （2）公司定位于服务城市消费品质要求比较高的客群及年轻女性顾客，提供“健康+专业+便利”的商品和服务，除中老年客群外，将年轻的母亲作为核心目标顾客，减少对医保核心资源的依赖，向美国、日本药店学习，品类结构中，对中药材、保健食品、个人护理品和医疗器械等非药商品长期规划、重视。保健食品、部分非医保目录医疗器械不再列入医保结算范围，规范了市场，公司作为合规运作的企业获得了平等、透明、清晰的竞争环境。 公司始终围绕“顾客需求”为核心，深刻洞察花了钱的人“健康的生活方式”的需求，专业药房作为相关品类专业、可信赖的销售经营渠道，能够最终靠自身能力恢复、提升相关品类销售。过往在四川等区域、目前在云南区域，均通过品类调整、营销服务、专业推荐、患者教育，获得了恢复性增长，除中西成药外，公司坚定服务花了钱的人健康品类的需求，在2023年1-6月，公司保健食品、中药材、医疗器械、个人护理品，收入同比增长27.48%。公司“健康”药房的定位，差异化的商品、定位和专业服务得到顾客认可，获得持续增长。

　　答：公司收购前对唐人医药的商品结构可以进行尽调，其前300名商品与公司重合度较高。并购后，冀辽分部通过公司统一采购、引入贴牌商品、向上游供应商争取更多的资源提升毛利率。 目前公司OEM产品已逐步导入冀辽地区门店，采购部门和门店店员都有积极正面的反馈，特别是品健等保健食品为代表的公司OEM产品，给了消费者相对大品牌质量放心可靠、性能好价格低的差异化新选择，销售快速提升。在导入过程中，公司谨慎推进，逐步适应当地顾客的消费习惯，没有影响品牌信任和员工的积极性。 2022年公司整体的OEM产品占据营业收入比重为12.35%，2023年1-6月占比为12.81%。

　　答：医药零售行业连锁化率和市场集中度持续提升，市场拥有非常良好前景，直营连锁业务有明确、清晰的发展前途。 医药零售流通行业未来的发展趋势，可能会出现多种方向、侧重点、可能性，同业上市公司的思考和实践有其合理性和必要性。 以下思考仅代表健之佳自身的思考及其中的一种方向和可能性： （1）作为专业门槛较高、面临高度监管的行业，公司珍视长期经营所形成的品牌和信誉，重视经营管理的统一规范和要求，防范加盟业务可能会引起的合规风险和声誉风险。 （2）加盟业务对供应链管理和分销的要求与直营业务不同，系另一业务逻辑，优秀的全国或区域大型医药批发上市企业可能更具专业、规模、一马当先的优势，系竞争非常激烈、公司尚无优势和发展前途的跨业领域。 （3）医药连锁零售业务尚处于较早期的快速发展阶段，公司拟集中团队、资金等资源、聚焦主业加快发展，开展加盟业务、辅导同业竞争对手，与公司的判断形成悖论。公司现阶段不考虑开展医药业务。

　　问：公司零售药店业务目前受到互联网药店、电子商务平台的冲击有多大，未来是个怎样的趋势，公司如何应对？

　　答：（1）药物销售、药学服务在全世界、中国均受严格监管、专业门槛高，国内对网络站点平台开展数据服务、配送等服务，与直接开展自营销售，有明确、清晰的监督管理要求。 医疗机构、药品零售企业，包括线下实体药店均需在合规基础上开展网络销售业务。 中康预计，未来B2C方式的药品销售业务占零售市场占有率仍将提升，公司认同该判断。 各大型电子商务平台由于传统电商业务成熟、流量红利见顶，同质化竞争非常激烈，将与健之佳等医药零售企业合作、为入驻公司可以提供服务作为核心业务，平台与入驻企业主要是合作伙伴关系、其次才是竞争。 随着消费者购药习惯逐步由线下实体门店单一的渠道向线上、线下全渠道消费转变。公司围绕顾客泛在性、便利性的更加高的要求，“以顾客需求为核心”的服务理念，自2011年开始探索线余年发展，打造了线上服务的专业管理团队和业务体系，依托已解决“最后一公里”且专业可信赖的实体门店网络，通过传统电商B2C平台、第三方平台O2O、门店预订系统佳E购、微商城等满足顾客不同消费场景、品类、专业性、价格带、时效等多层次、差异化需求，持续提升全渠道专业化服务能力，为门店赋能。 截止2023年6月，线上业务保持远高于线下业务的上涨的速度，营业占比达24.73%。为顾客提供全渠道、专业化的购物体验及服务，是公司的长期战略。 公司的目标是在顾客不同的消费场景下，均有能力保持专业服务、品质保障、价格上的优势，坚持打造全渠道专业化服务的差异化竞争优势。 （2）提高服务便利性，升级顾客体验，继续提升第三方平台及自营平台电商业务、O2O业务效能，提升全渠道服务能力，改善顾客体验，增加顾客粘性、扩大市场占有率。2023年1-6月具体业务数据如下：单位：万元线年上半年营业收入金额、2023年上半年营业收入占据营业收入比重、2022年上半年营业收入金额、2022年上半年营业收入占据营业收入比重、金额较上年同期增减变动分别为38,425.14、8.86%、28,295.17、9.41%、35.80%，线年上半年营业收入金额、2023年上半年营业收入占据营业收入比重、2022年上半年营业收入金额、2022年上半年营业收入占据营业收入比重、金额较上年同期增减变动分别为35,878.49、8.27%、14,962.15、4.98%、139.80%，线上业务项目自营平台业务：2023年上半年营业收入金额、2023年上半年营业收入占据营业收入比重、2022年上半年营业收入金额、2022年上半年营业收入占据营业收入比重、金额较上年同期增减变动分别为31,396.04、7.24%、19,294.29、6.42%、62.72%，线年上半年营业收入金额、2023年上半年营业收入占据营业收入比重、2022年上半年营业收入金额、2022年上半年营业收入占据营业收入比重、金额较上年同期增减变动分别为105,699.67、24.37%、62,551.61、20.81%、68.98%。

　　答：2022年财务费用为10,165.05万元，较上年同期增长110.9%，根本原因为： （1）银行融资导致带息负债增加，利息费用增长： 少量日常经营所需短期借款，以及支持物流中心、唐人医药并购的长期借款本期大幅度的增加，导致利息支出增加（2）银行手续费：零售业务规模增长，导致结算手续费增加。 （3）未确认融资费用： a.公司业务规模快速拓展、门店租赁增长，且租赁合同剩余年限较长导致按新租赁准则“未确认融资费用”增加； b.公司收购唐人医药股权按“一揽子交易”原则，预计应支付的第二阶段股权转让款等确认负债，金融负债按准则确认“未确认融资费用”增加。

　　问：公司的负债率在同业上市公司中较高，同业公司多公布了融资计划，公司有无计划通过可转债或其他方式融资？本年度公司拓展的资产金额来源是否有保障？

　　答：公司早期因资金有限，结合高盛为海王星辰辅导阶段对医药零售连锁轻资产、高营运效率的定位公司形成的经验，长期形成保持负债率略高、资金安全情况下高效营运、较高净资产收益率水平的营运模式。 上市后净资产收益率虽被摊薄，已持续提升，至2022年扣非净资产收益率达17.77%的行业内高水平，在完成自有资金积累、募集资金、带息负债等资产金额来源转化为门店（自建+收购）和配送中心等营运资产后，资产负债率提升至72%左右（含租赁准则影响）。 公司新店、次新店、老店逐步成熟、盈利的模型稳定、可持续,公司完成唐人医药、西南广物流项目并购后，负债率提升至73%左右（含租赁准则影响）、带息负债增加，均用于主营业务、配送、门店购建，长期资产的资产金额的投入与带息长期负债、股东权益的资产金额来源基本匹配，无短贷长投，已完成将长期资产金额来源全部转化为新建和收购门店、配送中心等经营资产的工作，逐步产生盈利贡献。 公司财务情况良好，医药零售行业为轻资产经营模式,经营现金流稳定、可持续,资产负债率75%左右相对安全，营运效率高，能够为股东产生较高的回报；银行授信及自有资金能够很好的满足年内日常经营所需，以及近期新开门店和中小型项目收购所需，且部分银行授信尚未提用。若有较重大资产收购或门店建设等大规模资金需求，公司会参考同行业上市公司经验，考虑规划股权融资或其他方式筹集资金。 2023年，公司持续推行“自建+收购”双轮驱动的模式保持快速、稳健的扩张，资产金额来源主要为首发募集资金、自有资金及银行融资。其中，首发募集资金对四川、广西地区自建门店的投资已完成；云南、重庆、河北、辽宁地区的自建门店和公司的收购项目通过自有资金和自筹资金实现。 2023年公司门店拓展计划不低于2022年1000余家的增长目标，其中约730余家已部署自建计划，资金基本能够很好的满足上述拓展和经营发展的需求。 公司所处零售行业现金流量良好，已获得的银行授信较充足，在保证财务安全的前提下，保持适当负债率、合理运用供应商与银行资金，在未考虑再融资因素前，现阶段拟将资产负债率初步控制在75%左右，适当管控财务风险，同时将带息长期负债和股东权益资金运用于自建门店、门店收购及配送中心建设等长期资金运用方面，有利于提升资金运用效率和股东回报。 公司珍视对股东投入的责任，根据战略发展规划、经营发展需要、资金安全、外部融资环境、盈利状况等因素，以可持续发展为基础，规划并平衡好公司短期利益和长远发展的关系，平衡确定未来的融资方案和利润分配方案。

　　答：除唐人医药这样规模大、区域优势显著、规范化运作水平高、业务模式与公司协同基础好的项目估值较高以外，过往公司收购和洽谈的多为中小型项目，PS为0.4-0.9倍，多数PS在0.7倍左右。 目前公司在河北、辽宁、重庆等地区接洽的部分中小项目，由于合规要求提升、监管环境变化、消费环境变化、全渠道专业化竞争加剧，中小医药企业经营情况会有分化，出售意向有增加，但尚未看到市场中并购项目估值发生显著变化。 在除云南外的5个省份的空白、薄弱区域，公司拟通过中小项目收购配合自建、拓展营销网络。门店收购与自建一样，系公司建设营销网络的日常经营工作，而非获取投资收益为目的的股权投资。 公司对收购项目谨慎、稳健推进。对于收购对象，公司要求经营稳健，管理规范、合规，客群、经营定位与公司相近，确保公司收购后能快速实现有效整合，并能够在原有基础上通过收购+自建的扩张，快速提升市场占有率和品牌影响力，加快业务发展。

　　答：公司小规模纳税人门店享受的增值税减免、小微企业普惠税收减免阶段性政策2022年12月31日到期后，2023年度-2027年度的减税降费政策力度有减弱，但对公司的稳定发展仍是很重要的支持政策。公司结合现有门店及规划新增门店，初步测算2023年影响数为4000-5000万元。2023年财务预算方案扣除非经常性损益的净利润标目标4.02亿，已考虑门店拓展以及上述涉税政策的影响。

　　答：便利店作为公司全渠道体系和健康服务生态圈建设的重要组成部分，与药店相比，便利店有完全市场化竞争且无政策和监管高壁垒的特点，公司持续打造便利零售规范化、可复制的经营体系和盈利模式。公司认为中国未来人口年龄结构、城市化水平及消费模式等和日本等东亚国家有相类似的地方，未来便利、品质的生活是整个社会的发展的新趋势。作为目前云南省内规模较大的便利连锁店，公司以“时尚+快捷+便利”及社区好邻居的作为经营定位，在专业服务和品类多样化的优势更加能够很好的满足顾客的需求。便利店完全以消费者为核心的经营模式和竞争环境，也为健之佳药店对消费的人洞察提供了更全面和专业的视角，帮助药店在政策监管合规、抓住医药改革机会的前提下，为中老年顾客、年轻高收入的城市客群对健康生活方式的强烈需求提供差异化、专业化的服务和解决方案提供了学习机会，通过高频消费提升顾客粘性。 通过多年的经营、积累，在云南省已出具规模，形成了“药店+便利店”的多元化经营模式，赢得良好的口碑并做到在合规经营下的盈亏持平。2022年公司便利店营业收入约4亿元，占公司营业收入的5.5%。 公司在信息系统、物流系统和营运体系的支撑下，进一步夯实、加强之佳便利经营管理模式，与药店进一步融合、提升经营管理上的水准，强化超高的性价比，生活、便利产品线上、线下与药店全渠道协同服务顾客的能力，持续探索、推进便利店业务。

　　答：公司门店亏损可大致分为新店、次新店培育期亏损和老店亏损两种情况。 新店需获取医保资源（药店），在培育期发展稳定的会员、培养顾客消费习惯和对门店全渠道专业服务的粘性，达到预计保本营业额（通常指“当月保本”）、迅速提升营业额以实现盈利及投资回收。新开门店之日至达到盈亏平衡点前的时间为新店培育期，系零售连锁行业拓展、复制的必经阶段。受到医保政策、商圈、新店位置及人流量的影响，公司新开门店培育为成熟盈利门店，云南省约2年左右、川渝桂省级城市市场约2-3年的培育期。 针对老店出现的亏损情形，公司持续监控，并对亏损大的门店重点分析亏损原因，采取不同措施应对亏损情况。 除为实现新区域长期拓展目标，或因所处区位能压制竞争对手、有特别的品牌形象宣传作用，公司拟承受该门店亏损等特殊原因外，若因门店经营管理问题造成老店亏损，公司实施区域分部经理负责制，由区域分部经理督导门店，通过采取提高门店员工规范营运能力、发展会员、增加营销投入等方式提升业绩，通过与房东谈判降低租金等方式减少相关成本；若因门店所处商圈因拆迁、改造等事件发生导致重大变化，或租金大面积上涨等问题造成门店亏损，公司分析、判断后，做出继续维持并改善营业、搬迁或关店的决策。

　　答：公司差异化的经营模式，除门店的商品销售外，还为顾客和供应商提供专业的药学服务、患者教育以及宣传推广等服务，在季度的业绩上体现为前低后高的趋势。 由于上述因素及公司快速拓展门店的影响，公司各季度的利润率、利润额占全年预算的比重，并不均衡，也呈现前低后高的规律。剔除比较特殊的2022年度，2023年业务目前的实现情况与预算基本吻合，与2020、2021年度利润在4个季度的分布情况类似，可供参考。 按照年度4.02亿净利润的目标来看，1-6月实现扣非归母净利润1.56亿，占全年预算目标的38.8%，与2021、2022年结构相近。 净利润的实现，除公司的经营管理外，受下半年开店节奏、毛利率变动以及费用控制尤其是租赁费用控制的影响。公司全年1000-1100家新开门店的计划，下半年仍有60%的门店需要开设，培育期内所产生的亏损公司年初已预计在内。随着处方外流、门诊统筹等政策推进以及行业发展趋势的预期，毛利率长久来看有持续下降压力，短期内可能较去年略有下降。在市场经济低迷的环境下，公司加强经营管理上的水准的提升，持续提升人效、店效，积极应对。从三季度业务情况看，与预算目标较为吻合。

　　答：公司坚持“立足云南，深耕西南，向全国发展”的发展的策略，聚焦战略资源强化西南地区业务，将中期、长期的目标市场确定为经济发展迅速、人口持续积聚的京津冀、长江经济带、粤港澳大湾区、长三角、成渝等重点区域，从区域连锁企业向全国连锁企业转变。 公司按“自建+收购”双轮驱动的模式推进“以中心城市为核心向下渗透”的门店扩张策略，通过强化区域渗透和下沉工作巩固云南、河北两个利润中心龙头优势地位，同时推动川渝桂辽地区快速突破、发展。 其中：云南地区，系公司两大核心利润中心之一，截至2022年12月31日云南药店2,394家，便利店292家。持续推进以中心城市为核心向地区级、县级市场渗透的扩张策略，加密门店布点，未来5-7年云南药店数将达到4000-4500家，与同业上市公司一心堂002727）县级以上市场门店数相当。结合云南较低的城镇化水平，县级以上市场持续人口流入，和公司在云南强大的团队、品牌、营运基础，该目标实现有较强的可行性。 其中：川渝桂地区，原有较好基础，重庆广西已实现盈利，四川减亏近持平，公司已将拓展重心和管理资源向川渝桂倾斜，快速复制云南的成功模式； 公司计划重庆地区在2023年或2024年门店数突破500家，挤入非公有制企业前二； 广西和四川基础稳固、加快拓展。进度晚于重庆、辽宁1-2年，快速密集布点，形成区域性的品牌和规模优势。 其中：冀辽地区截止2023年6月末，河北地区门店441家，唐山和秦皇岛盈利门店占比高、处于龙头地位，发展基础好、团队专业，2023年将加快发展密集布点、渠道下沉。 辽宁地区门店329家，除沈阳门店较少外，五个地区级市场门店规模40-60余家，稳定且基础稳固、拓展空间大，规划未来1-2年内持续推行公司的门店扩张策略，门店数突破500家。 河北、辽宁2023年整体计划自建门店107家，结合中小收购项目，在持续整合融入的同时，加快区域扩张，持续提升竞争优势。 公司正在唐山建设能支撑1200家门店和较大规模B2C业务配送能力的物流中心，以服务京津冀地区发展。结合北京、天津医药改革政策，争取能有机会拓展连锁零售网络。

　　答：（1）近期公司公告的股东减持计划，为公司原始股东及上市前引进的战略投资者，解禁后前期已发出减持公告，目前为减持计划的实施阶段。 （2）公司三家员工持股平台2014年投资，合计持股仅占公司总股本的1.87%，稳定持股近9年。三个员工持股平台由实控人蓝总担任管理合伙人并持有少量股权，合伙企业若有减持计划、可能会引起蓝总被动跟随减持其份额。目前合伙企业未对此做正式讨论和决策，以合伙企业最终决策意见为准。 除此之外，蓝总上一轮非公开发行进行了增资，没考虑减持计划;

　　已有163家主力机构披露2023-06-30报告期持股数据，持仓量总计2836.53万股，占流通A股48.36%

　　近期的平均成本为46.67元。该股资金方面呈流出状态，投资者请谨慎投资。该公司运营状况良好，多数机构觉得该股长期投资价值较高。

　　限售解禁：解禁1152万股(预计值)，占总股本比例8.93%，股份类型：定向增发机构配售股份。(本次数据根据公告推理而来，真实的情况以上市公司公告为准)

　　限售解禁：解禁27.06万股(预计值)，占总股本比例0.21%，股份类型：股权激励限售股份。(本次数据根据公告推理而来，真实的情况以上市公司公告为准)

　　限售解禁：解禁4079万股(预计值)，占总股本比例31.64%，股份类型：首发原股东限售股份。(本次数据根据公告推理而来，真实的情况以上市公司公告为准)

　　投资者关系关于同花顺软件下载法律声明运营许可联系我们友情链接招聘英才使用者真实的体验计划

　　不良信息举报电话举报邮箱：增值电信业务经营许可证：B2-20090237