欧拉谭健：价格战下产品差异化才是制胜关键

　　2023年成都车展，欧拉沙龙品牌技术副总经理谭健先生做客智电出行展台。在谈到是否会在女性细分市场继续深耕时，谭健表示：大家对于欧拉品牌的认知是非常清晰的。既然标签已经建立了，我们要坚持到底。从长远来看，竞争必然要分化，分化就得出现不一样的赛道。如果大家都做一样的产品，那么除了打价格战之外，没有别的出路，所以我们要打造产品差异化，这才是应对价格战的制胜关键。

　　谭健进一步表示，产品安全是我们的底线，也是我们的红线，我们一定要做到比行业（中等水准）更好。

　　谭健：降价也是预料之中，因为中国新能源，想再往前发展，必然要经历此阶段。我们仍旧是非常重视特斯拉，中国车企要想跟它搏一搏，降价是必然的，而且即使没有特斯拉，我们也相信中国新能源想往前发展，也必然出现价格战。

　　中国新能源汽车用了3年的时间走过了燃油车15年的发展历史，纯电动车除了A级车市场外，每个级别的产品数量都远高于燃油车。这样的竞争环境有价格战很正常，而且现在从需求端来看，中国正在进入新能源车大众化消费的初期阶段。这样一个时间段要想吸引客户，有的是通过品牌效应，有的是通过差异化赛道，有的是通过降价促销，各个企业有不同的竞争策略。

　　欧拉还是坚持差异化赛道这条路，我们大家都认为市场再怎么卷，还会回归到用户的理性需求这个层面。从目前来看，我们坚持差异化赛道，在某一个细分市场里面，做到绝对的领先。当整个行业发展到第二阶段，我们再放大赛道，进入战略性的调整。

　　前一段时间爆出来，一些上市公司今年第一、二季度的经营亏损非常大。尤其是纯电动品类。如果在其他品类里没有回血能力的话，只做纯电动，还这样亏损，我觉得这种品牌可能持续不了多久。

　　这样看似初期用户选择了一个低价格的产品，但是如果这个品牌两年之后没了，用户售后去哪？用户的服务去哪？这样来说对于用户经常使用体验就非常不利，所以在差异化赛道上，我们依靠长城汽车背书，让欧拉品牌走得更持久，这是我们整体的战略方向。

　　智电出行：欧拉品牌迎来第五年，在女性细分市场中一直表现出色，后续还将在此路线上继续深耕吗？有哪些计划和举措？

　　谭健：欧拉品牌从建立赛道，或者说建立之初到现在，几年的时间，饱受过市场的争议、行业的质疑。用户从质疑到认可，包括现在行业也有人跟风过我们一两年，尤其是我们在上海车展引爆了之后，很多品牌都跟随我们走女性化的赛道，但是做了一两年，发现坚持不下去了。现在来看，只有欧拉还矢志不渝的坚持着。

　　我们还是从需求和竞争的角度来讲，新能源这条路，必然朝着分化这个方向去走。纯电动车肯定是以增购需求为主，3年内肯定是这个状况。那么5年之后，新的电池技术发生翻天覆地突破了，电动车的使用已经实现全场景了，届时大家可能就直接切换到这里。

　　短期的技术状态来看，它还是增换购，以增购为主。这种情况下，我们对这个产品的需求，以及它的定义，价格的认知，产品的认知，都和全场景用车是不一样的。如果大家刻意的把纯电动做成全场景用车，在当前的格局下，只有亏损这一条路。我们做了5年了，虽然饱受争议，但是我们越来越能感受到用户的认可。

　　我们积累的用户口碑、行业认知，包括未来市场竞争，我们的策略，以及用户对我们的看法。欧拉认为在女性友好型这条路上，一定要坚持下去，而且未来肯定能够越做越好。

　　谭健：你想建立赛道，就得建立用户认知。你要想建立用户认知，就得结合用户需求，那么怎么结合用户需求？

　　你必须得深入的跟用户走到一起，比如女性用户想要什么，如果只是做了一些粉色装饰，这是不被用户认可的。欧拉初级也经历过这个过程，但是我们很快调整，我们跟一些跨行业的，包括彩妆、医美等和女性强相关的领域进行合作，包括教育、医疗行业，联合做了一些深入的合作。目的不是为了商业沟通，而是我们真正去了解这些新中产用户。

　　女性用户到底在干什么？她的家庭生活场景是什么？她平时都具体做哪些事？一天的体验过程到底是什么样？我们去洞察背后，她真的想要什么，并从这些维度出发做我们的产品落地，从产品落地上来讲，现在我们重点做了安全、舒适性、体验3个维度的强化。虽然大家买车对于安全关注度是在降低，但如果这是个增购车型，是自己的老婆或者女儿开，对她们最大的爱就是保障她们的安全。

　　舒适性和体验感，恰恰是现在女性用户和年轻用户更追求的东西，所以我们围绕这两方面，在做很多深入性的研发工作。我们相信只有把一条路坚定不移的坚持着，同时在这条路上做大的投入，你才能跟别人不一样。如果你只是说邯郸学步，跟着大家走两年，走两年不行就撤了，那就坚持不下去。

　　智电出行：能不能分享一个欧拉和跨行业企业合作的案例？通过这些跨行业的调研，欧拉推出了哪些为女性用户量身设计的功能？

　　谭健：举两个例子，第一个是关于自动踏板，操作力的问题，包括踏板的响应。刹车是用户最常用的动作，关于踏板力，不管是燃油车还是电动车，都用的是一个公用的标准，每个企业的标准都是参照国家标准来，大家都差不多。但是我们在和一家医院合作的时候，他们曾提到，由于女性的脑部结构和男性的差异，她对于距离和力的感受是完全不一样的，她的响应时间也不一样。所以看似大家都在踩刹车，其实女性出脚的动作，包括产生的响应速度，是完全不一样的。

　　我们对此进行了很多数据的采集，他们也给了一些数据，我们研究了女性从想踩踏板、到脚放到踏板之后的过程，进行了整个行程中力的调校和整个制动力的适配。我们做完了之后，去找了一部分女性用户调研，大家最真实的感受是踏板不像原来那么硬，对于刹车的信心非常足。

　　第二个是乘坐体验，女性用户和男性用户的身体结构存在差异，导致她的腿部、臀部，包括上半身的尺寸比例和重心的比例，是不一样的。

　　所以同样坐在这个区域，她能够感受到座椅周边，给她反馈的反向作用力，包括她操作方向盘的倾角，可能跟男性不一样。这就需要我们把车调整到女性用户舒适的角度，这也是需要付出很多精力。因为车辆设计方向盘、踏板这些硬件，其实投入是非常大的，因为它涉及到平台的调整。这方面你要不认真研究，坐姿和体压分布，跟燃油车、跟传统车是一样的，女性开一段时间就会感觉到这个位置不舒服，小腿位置也不舒服，这个我们也是经过和一些机构研究，从女性用户和男性用户的生理、心理结构，从这些差异上来反推我们这样的产品设计过程。

　　谭健：我们今年没有推全新产品，其实已经基本开发完毕了，但是考虑到目前的市场之间的竞争环境我们没有推。如果现在杀到这个市场里面，定价被肯定会被行业高度关注，如果定价逻辑，和现在市场整体的定价逻辑不吻合，那么这样的产品进来，要么选择赔钱卖，要么选择进来就是死。

　　在这种情况下，我们刻意调整了一下产品节奏，2024年将推出包括全新SUV、全新C级轿车、全新A0级轿车等产品，除此以外还有一些在售产品的大改款。我们预计，可能在2024年的第二季度，市场高度内卷化会迎来一个收尾，所以我们明年的产品节奏排布得非常紧密。

　　再往长远看，我们大家都认为市场必然回归到一个理性状态，我们针对各个级别的产品都有布局，但我们仍旧是要遵循欧拉品牌针对女性友好这条赛道。我们产品打造方向也会围绕“安全”、“舒适”、“体验”这样一些方面，去不断深入和强化。